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Oct 18, 2005

FUJI XEROXの小林さんがいい事言った

FUJI XEROXが売っている"http://www.net-beat.com/index.html">Beatという統合セキュリティアプライアンスの営業マンのインタビューから引用。


"http://www.net-beat.com/inside03-01.html">http://www.net-beat.com/inside03-01.html


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小林 beatというとすぐ「セキュリティ」の機能がクローズアップされるんですけれど、
実はそうではなくて、これは私が好きな言葉でよく使うんですが「お客様に本来業務へ特化していただくためのサービス」なんです。
セキュリティやネットワーク管理をおまかせいただくことによって、そのためにかけている人、物、金、
時間などを本来あるべきところへ振り分けることができる、まさにここですね。

お客さまの立場になって商品の説明をする場合、
セキュリティを前面に打ち出してもそこまでのメリットや必要性を理解してもらえない場合がある。なぜかと言うと、
確かに情報が漏洩したりシステムが破壊されることに危機感を持つのは大切ですが、
それが企業活動における本来の目的ではないからなのだと思うんです。であれば、beatでそういった部分をアウトソーシングして、
余裕の出た「人、物、金」を本来業務に向けていただくと業務が効率化したり儲かったりすることを、
お客様にさらに理解していただければいいなと思います。実際に私自身もそうやってbeatの販売を支援して、
お客様に喜んでいただく様子を見る度に、自分の考えや「beat」
のコンセプトは間違っていなかったと認識させられることが多々ありますから。

また売る側の声と買う側の声は、私はイコールではないと思っているんですよ。いつも両方のやりとりを見ながら、
「次はこういうものがあれば、お客様に喜んでいただけるかなぁ」とアイデアを思い浮かべます。お客様の話を聞くことで、
サービスを常に変えて行かなければならない、細かい要望も出たら出ただけ商品開発やマーケティングに活かすべきだと、
このごろ考えるようになって来ましたね。売る側の論理でお客様を黙らせてはいけないんじゃないでしょうか。



セキュリティの営業は一歩間違えると霊感商法になる可能性があります。自分が誰のために、
何を提供しているのか時々忘れるのでメモしておきます。

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